Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

«Черная риторика» Карстена Бредемайера

Этой книге не помешало бы похудеть (так с классификацией вопросов автор заметно перемудрил), некоторые рекомендации автора я бы рекомендовал пропустить (Бредемайер излишне агрессивен). Но в общем и целом книга стоит прочтения. Ни один спикер не застрахован от сложных вопросов и провокаций со стороны негативно настроенных слушателей. В «Черной риторике» можно найти идеи и примеры, как успешно и с достоинством выйти из подобного рода ситуаций.

Пересматривая книгу, увидел, что первое прочтение несколько лет назад не прошло для меня даром — узнал приемы и вспомнил ситуации, в которых последовал советам автора.

   Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение — вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гарантирован.
   Следует также не просто взывать к публике, а стараться задеть ее за живое и заставить задаться вопросом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слушателей — ключ к успеху говорящего.

Карстен Бредемайер. Черная риторика. Власть и магия слова

Рецепт хорошей истории

Учиться рассказывать истории лучше всего у романистов. Это их хлеб. А также икра (черная — у хороших) и масло. Как вы понимаете, я не мог пройти мимо книги Николая Басова (каюсь, его романов не читал) «Творческое саморазвитие, или Как написать роман». Басов предлагает читателю написание романа как метод самопознания и разрешения внутренних конфликтов. Что не делает его советы по конструированию истории менее полезными.

Прочитав книгу, я выделил, говоря языком бизнеса, несколько ключевых факторов успеха истории (сам автор пишет о «10-ти элементах романа», но я немного изменил список на основе своего понимания):

  • Экспозиция рассказа, представление ситуации («ружья на стене»), обстоятельств, действующих лиц.
  • Эффектно обставленное появление главного героя.
  • Триггер, завязка сюжета, событие, нарушающее прежний ход жизни героев.
  • Конфликт как мотив действий главных героев.
  • Проблема, представляющая собой причину конфликта и подлежащая устранению или изменению. Неоднозначные конфликты более выигрышны.
  • Эскалация конфликта путем осложнения обстоятельств героя.
  • Кульминация, пик напряжения сюжета, ситуация, проявляющая характеры действующих лиц.
  • Неожиданные действия персонажей, меняющие ход рассказа и представление о личности героев.
  • Недосказанность и умалчивание важных деталей.
  • Регулярная смена обстановки и обновление информации.
  • Ясная и четкая аргументация позиций как героя, так и его антипода, что делает конфликт ярче.
  • Ложный финал. Который не стоит подавать слишком подробно.

Если примерить этот перечень, например, к «Самогонным хроникам», лучшей, на мой вкус, российской истории успеха, то можно обнаружить и триггер (в виде бутылки ирландского виски), и конфликт («В костюмах наемных работников нам всегда было тесно»), и проблему («Теперь я порой думаю, что если бы тогда мы знали всё, что знаем теперь, то, может статься, взяться за это дело не решились бы вовсе»), а уж осложнений и неожиданных действий героев в «Хрониках» хоть отбавляй.

Хороший вышел чек-лист для рассказчика.

Литература для спикера

Какие книги я бы рекомендовал читать человеку, постигающему мастерство презентаций и публичных выступлений? Рона Хоффа? Джерри Вайссмана? Гарра Рейнольдса? Нэнси Дуарте? Джина Желязны? Конечно. Но во вторую очередь.

А в первую: О. Генри, Ремарка, Чехова, Гессе, Веллера, Твена, Булгакова, Уайльда, Зощенко, Оруэлла, Довлатова, Лондона, Ильфа&Петрова, Хемингуэя, Гоголя, Сент-Экзюпери, Стругацких, Сэлинджера, Беляева, Гашека, Горина, Моэма, Пелевина, Шоу, Успенского, Янссон, Коваля, Ницше, Лема, Маяковского, Коупленда, Войнович, Абэ, Керуака, Грина, Цвейга, Куприна, Кэрролла, Шварца, Маркеса, Жванецкого, Азимова, Губермана, Мисиму, Чапека.

Три ошибки в оформлении выставочного стенда

Участие в выставке — это либо очень дорогое и бесполезное мероприятие, либо очень дорогое и очень эффективное. Пан или пропал, решается на каждом этапе: подготовка, работа на стенде, действия по окончанию выставки. Одна из важных задач подготовки к участию — оформление выставочного стенда. От этого зависит уровень и количество «незапланированных» гостей на  островок компании.

Что можно достичь грамотным оформлением стенда:

  • привлечь внимание,
  • выделить компанию из ряда других,
  • спровоцировать посетителя выставки на контакт,
  • помочь представителю компании в экспресс-переговорах с потенциальным клиентом или партнером.

Мы располагаем достаточным для этого выбором средств:

  • цвета,
  • освещение,
  • графическое и шрифтовое оформление,
  • экспонаты,
  • маркетинговые материалы,
  • мультимедиа,
  • одежда сотрудников.

Использование моделей с длинными голыми ногами вызывает у меня смешанные чувства. И, наверное, не только у меня:) А вот внутренняя планировка стенда, не являясь элементом оформления, требует самого пристального внимания.

Чем же грешат компании при оформлении своих стендов:

  • Информационная перегрузка (недогруз встречается реже). Чем пестрее стенд, тем менее солидно он выглядит, и тем меньше (sic!) информации способен донести.
  • Отсутствие структуры, стенд походит на склад рекламных материалов и образцов. В этом вопросе ответственным за участие в выставке есть чему поучиться у специалистов в области мерчендайзинга. Например тому, как учитывать потоки движения посетителей.
  • Оторванность от контекста выставочного мероприятия. Участие в выставке — если не первый, то точно не последний шаг в цикле продаж. Коммуникация на стенде, в том числе посредством его оформления, должна быть выстроена так, чтобы стимулировать этот и последующий контакты. Эффективное маркетинговое сообщение — это конкретное сообщение в конкретном контексте.

Презентации в пословицах и поговорках

Цели презентации

Биться в одиночку — жизнь не перевернуть.
Чтобы рыбку съесть, надо в воду лезть.
Язык до Киева доведет.
Иль грудь в крестах, или голова в кустах.

Подготовка презентации

Глаза страшатся, а руки делают.
Делаешь наспех — сделаешь насмех.
Доверяй, но проверяй.
Запас карман не тянет.

Организация материала презентации

Нельзя объять необъятное.
Лучше меньше, да лучше.
Повторение — мать учения.
Встречают по одежке — провожают по уму.

Подготовка слайдов презентации

Без соли не вкусно, а без хлеба не сытно.
Не все то золото, что блестит.
Семь раз отмерь — один отрежь.
Набрал как дурак махорки.

Психологическая подготовка спикера

Не боги горшки обжигают.
Двум смертям не бывать, а одной не миновать.
Кто смел, тот и съел.
Слишком хорошо — тоже нехорошо.

Начало презентации

Смелое начало — та же победа.
Поспешишь — людей насмешишь.
Не натопишь — не погреешься.
Красиво не соврать — истории не рассказать.

Аргументация

В пустой бочке звона больше.
Богу — богово, кесарю — кесарево.
Чего хочется — тому и верится.
Я не солнышко — всех не обогрею.

Завершение презентации

Все хорошо, что хорошо кончается.
Куй железо, пока горячо.
Бери быка за рога.
До слова — крепись, а давши слово — держись.

Ответы на вопросы аудитории

За кем нет погони — тот и не бежит.
Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет.
Раз солгавши, кто тебе поверит.
Повинную голову меч не сечет.

Установление контакта с аудиторией

Поглядит — как рублем одарит.
Доброе слово человеку, что дождь в засуху.
В чужой монастырь со своим уставом не ходят.
Слово не воробей — вылетит, не поймаешь.

Невербальная коммуникация спикера

Недосол — на столе, а пересол — на спине.
Гость недолго гостит, да много видит.
Умелого по словам, неумелого по глазам видать.
Кривится рот — кривятся мысли.

Использование технических средств во время презентации

Какая ж песня без баяна.
Где тонко — там и рвется.
Не зная броду, не лезь в воду.
На бога надейся, а сам не плошай.

О практике презентаций

Не так страшен черт, как его малюют.
Грамоте учиться — всегда пригодится.
Капля по капле и камень точит.
Тяжело в учении — легко в бою.

Самое долгое выступление

Размер, как известно, не главное. Однако кандидаты на попадание в Книгу рекордов Гиннеса так не считают. На данный момент рекордсменом по классу «самое долгое выступление» является представитель дружеской Индии M. Madasamy — 30 часов и 6 минут. Но большего восхищения, как мне кажется, заслуживают слушатели, чьи имена остались неизвестными.

Сила идеи в простоте

В 1969 году в июньском номере журнала Industrial Marketing была опубликована статья Джека Траута «Позиционирование — игра, в которую играют люди на современном „и-я-тоже“ рынке» (Jack Trout: Positioning is a Game People Play in Today’s Me-Too Marketplace, Industrial Marketing, Vol.54, No.6, June 1969, pp.51-55). С этого момента началось восхождение Джека Траута на Олимп бизнес-консалтинга.

Написанная совместно с Элом Райсом книга «Позиционирование: битва за узнаваемость» (Positioning: The Battle for Your Mind) стала Кораном для маркетологов (Библией я бы назвал «Основы маркетинга» или «Маркетинг менеджмент» Филипа Котлера). Несмотря на излишнее упрощение и частую нестыковку с практикой, считаю чтение книги Траута и Райса обязательным для каждого маркетолога.

Самое примечательное же для меня в творческой биографии Джека Траута — то, что своими достижениями он обязан одной-единственной идее:

Для успеха на высококонкурентном рынке необходимо занять свою «нишу» в сознании потребителя.

Джек Траут не только предложил концепцию позиционирования, но и сам ей неуклонно следовал. Мне представляется, что именно в этом главный урок Траута: будь прост и последователен. Римский полководец и политик Катон Старший, у меня нет сомнений, согласился бы с этим.

И, конечно, цитата из той самой книги «Позиционирование: битва за узнаваемость»:

В нашем сверхкоммуникативном обществе наилучшим способом донесения желаемой информации до получателя являются сверхпростые сообщения. ...Отбросить все неясности, упростить, а потом, если вы хотите, чтобы его впечатление надолго осталось в памяти потребителей, еще раз упростить.

Звучание текста

Что тормозит скорость чтения? Одна из самых частых проблем — проговаривание теста. Все методики обучения скорочтению так или иначе решают задачу подавления артикуляции. Однако большая часть людей продолжает беззвучно произносить слова и фразы. Это значит, что написанный текст непременно будет озвучен. Соответственно, благозвучие — это требование не только к устной, но и письменной речи. Даже если это только ключевые слова на слайде.