Бывает, листаешь очередную «библию менеджмента» и ловишь себя на мысли, что автор «страшно далек от народа». Коммерческая организация рисуется таким «гуру» как коммуна, представители которой спят и видят, как бы повысить акционерную стоимость и осчастливить клиента. Я считаю, что куда практичнее отталкиваться от других предпосылок:

• Интересы акционеров и наемных руководителей отличаются и местами диаметрально расходятся.
• Интересы руководства отличаются от интересов рядовых сотрудников.
• Материальная мотивация является ключевой, и, если бы не было необходимости кормить семью, большинство сотрудников занималось бы выращиванием цветов, выпиливанием лобзиком и другими приятными занятиями.
• Характер работы и атмосфера в компании, безусловно, важны, поскольку при наличии выбора сотрудник предпочтет более интересную для себя работу. Но речь идет именно о характере работы и взаимоотношениях внутри компании, а не о декларируемых «ценностях» и «миссиях» фирмы.

До кризиса многие компании, управляя продажами, отдавали предпочтение такому показателю, как число (доля) новых клиентов. Мне хочется думать, кризис убедил, что число повторных заказов (по сути доля «старых» клиентов) куда важнее. Не умея удерживать клиентов, наращивать клиентскую базу может быть даже опасно.

Считаю, что лучше начать с составления списка людей, которым вы можете быть полезны, а не тех, кто может быть полезен вам. Так приобретается опыт, уверенность и поддержка.