Желание выглядеть более солидно и претензии на «научность» способствует засорению прикладных дисциплин пустыми понятиями, формулами и коэффициентами. Пример — коэффициент эластичности спроса по цене в маркетинге. Вычислить этот коэффициент крайне сложно, ведь для этого придется не только «резать по живому» бизнесу и «экспериментировать» с живыми клиентами, но также учитывать влияние множества разнообразных переменных. Более того, прикладное значение коэффициента эластичности спроса остается для меня под большим вопросам, поскольку в реальном мире изменение цены на одну и ту же величину никогда не вызовет одну и ту же реакцию покупателя.

Могу согласиться с утверждением, что успех не является случайностью. Это способность увидеть и воспользоваться благоприятной случайностью.

По понятным причинам обучение продавцов не является для клиента приоритетной задачей. Клиент ожидает, что продавец сделает свою домашнюю работу и не будет задавать вопросы, на которые можно было найти ответ самостоятельно, посетив, например, корпоративный веб-сайт. Одним словом, не надо разочаровывать клиента. Лучше удивить его своим знанием и пониманием специфики отрасли и бизнеса. Общие вопросы утомляют, продают вопросы, которые даже искушенного клиента заставляют посмотреть на свой бизнес под новым углом зрения. Изучение клиента и подготовка таких вопросов — суть домашней работы продавца.