Точка зрения

«Успех» и «успевать» — слова родственные. В «Толковом словаре живого великорусского языка» Владимира Даля дано такое определение слова «успевать»:

Успеть в чем, иметь успех, удачу, достигать желаемого.

Успеть куда, поспеть, быть к сроку. Успеть сделать что, удосужиться, управиться, сделать своевременно.

В многочисленной литературе на тему «как достичь успеха» значение «оказаться вовремя» часто намеренно или неосознанно игнорируется. Авторы сводят свои «рецепты успеха» к постановке целей и усердию. Конечно, без усилий желаемого результата не будет. Но одних только усилий недостаточно. Не менее (а может быть и более) важно оказаться вовремя и в нужном месте. Игнорировать момент и скорость выхода на рынок чревато потерей времени, усилий, денег и самооценки.

Известно, что спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Это утверждение особенно верно, если говорить об опасности утонуть в море информации, которое с каждым днем становится все шире и глубже. Многочисленные книги, написанные многочисленными гуру обещают нам решить все наши проблемы и уже в этом бизнес-проекте достичь бизнес-нирваны. При этом нельзя сказать, что процент успешных бизнес начинаний вырос в сравнении с тем временем, когда предприниматели действовали исключительно по наитию. Очевидно, что-то со всем этим не так. Давайте разбираться.

Я уже писал о двух распространенных причинах «поиска национальной идеи». Это либо юношеский романтизм («мы найдем большую цель, все вокруг нее объединимся и дружно пойдем в светлое будущее»), либо циничный прагматизм и намерение «освоить фонды», выделенные на пропаганду. Я упустил еще одну более весомую причину: «национальная идея» — это способ реализации политики «разделяй и властвуй». С помощью «национальной идеи» легко устранять неугодных как «препятствие на пути к общей цели». Очевидные примеры: «расовая гигиена» в Германии, борьба за победу коммунизма на одной шестой суши и «война с терроризмом» в оплоте демократии.

На днях один человек, представившийся бизнес-консультантом, через форму обратной связи прислал мне предложение обменяться ссылками, поскольку «это повышает индекс цитирования наших страниц для поисковых систем». Я вежливо отказался, так как не считаю возможным рекомендовать услуги и товары, о которых ничего не знаю и не слышал. В ответ на свой отказ я был обвинен в психологических комплексах, страхе перед конкурентами и недальновидности. Оставлю без комментариев попытку автора письма сходу и без знания ситуации давать какие-либо оценки и советы, хочу отметить другое — своеобразный подход к рекомендациям.

Рекомендация — это не только право продавца, но и его ответственность. Рекомендация сторонних товаров и услуг может принести клиенту как дополнительную ценность, так и уйму проблем. Разумно (и дальновидно) рекомендовать своим клиентам чужие услуги и товары только в том случае, если есть уверенность в их качестве, иначе лучше воздержаться от рекомендаций. Это  будет справедливо и для партнерских программ, когда рекомендация оплачивается процентами от суммы совершенной продажи.

P. S. И, конечно, первые, кого стоит рекомендовать своим клиентам, — другие клиенты.

Силам бизнес-тренеров и авторов деловой литературы концентрация компании или специалиста на процессе кажется уделом бездельников и неудачников. Ориентация на результат жестко противопоставлена ориентации на процесс. Позволю себе с этим не согласиться:

1. Результат деятельности определяется характером предпринимаемых действий и качеством организации процесса. Например, вступая в переговоры с клиентом, необходимо четко понимать свои цели, но непосредственно во время переговоров надо полностью сосредоточиться на процессе.
2. Концентрация на своих целях в ходе переговоров делает продавца более агрессивным и напористым, а это отталкивает клиента. Помните, люди любят покупать, но не любят, когда им продают?
3. Стремление заключить сделку любой ценой делает нас уязвимыми, и мы рискуем получить менее выгодные для себя условия соглашения.

Я считаю, что цель важна, но процесс не менее важен.