Управление продажами

Школа корпоративных продаж

in

Василевский Игорь, тренинги продаж и управления продажамиШкола корпоративных продаж — проект Василевского Игоря, опытного консультанта и бизнес-тренера. Тренинги продаж Школы направлены на обучение персонала департаментов корпоративных продаж и охватывают все ключевые навыки, необходимые для эффективных продаж товаров и услуг корпоративным клиентам.

Узнайте больше по телефону +38 (067)390 90 91 или напишите мне, и я отвечу вам по электронной почте.

На моем сайте вы сможете познакомиться с программами бизнес-тренингов, прочесть мои статьи и материалы других авторов, которые, как я надеюсь, помогут вам получать результаты и удовольствие от своей работы. Побеждайте!

N. B. Поскольку меня интересуют не только вопросы управления и продаж, на моем сайте вы найдете информацию по самым разным темам, их объединяет одно — мне это интересно. Надеюсь, вам также. Найдите, что вам по вкусу и заходите еще. Я обновляю сайт 3-4 раза в неделю.

Штрафовать или депремировать?

in

Подскажите, как правильно разработать систему штрафов для региональных менеджеров по продажам за превышение норматива оборачиваемости дебиторской задолженности.

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Штраф воспринимается человеком как наказание, оштрафованный сотрудник склонен обвинять компанию: «У меня забрали!». Система депремирования, напротив, позволяет сформировать ответственность за результат у самого сотрудника: «Я заработал меньше, чем мог». Для этого в компании должна быть внедрены система управления по целям и механизм оплаты по результату. В рамках такой системы выплачиваемая сумма зависит от того, в какой степени сотрудник достиг плановых показателей (как правило, 3-5 показателей).

Никакого краткосрочного обучения!

in

Art of Sales: После проведения тренинга у многих компаний наступает момент ожидания: «Когда же наши продажи возрастут «до небес?» Но результат не оправдывает ожиданий. Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные причины недовольства компаний результатами обучения менеджеров и руководителей отделов продаж посредством тренинга?

Игорь Василевский: Давайте различать эффективность продаж и эффективность обучения. Качество обучения, и соответственно, уровень профессиональной компетенции продавцов и их руководителей является важным фактором успеха в продажах, но, к сожалению для тренеров и их клиентов, не единственным фактором . Есть задачи, которые решаются посредством бизнес-тренинга, а есть задачи, которые не решаются терапевтическими методами и требуют хирургического вмешательства: изменения организационной структуры, пересмотра системы материального стимулирования, изменения маркетинговой политики и т. д.

Сергей Минаев о торговых представителях

in

Просмотрев почту, а точнее, перепулив входящие письма от клиентов и партнеров своим подчиненным, я иду в комнату, где сидят менеджеры по продажам. В целом это единственные люди в компании, общение с которыми не вызывает у меня отвращения. Самая справедливая оплата труда, придуманная капиталистическим собственником, — это прямой процент комиссии с проданного. Лучший индикатор быстроты твоих передвижений и искусства продавать. То, что невозможно замылить и извратить никакими мифическими «маркет-ресерчами» и «филд-репортами». Голая правда. И ничего, кроме правды. Посему линейный сейлс — это главные люди любой торговой компании. И самое гнусное, что может делать их руководитель, — это воровать их рабочее время. Изводя его на планерки, совещания и утренние поверки. Борьба с этим совещательством, пожалуй, единственное, чему я еще уделяю внимание. Видимо, вспоминая начало собственной карьеры, хождение под мудаками начальниками, выходцами из низших слоев советских министерств, которые совершенно не врубались в быстро меняющийся рынок и продолжали жить в системе «зарплата — прогрессивка — «тринадцатая», я пытаюсь искоренить эту дубовую бюрократию. Был бы я менее ленив и более талантлив, я непременно написал бы «Оду торговым представителям» и заставил бы всех начальников заучить ее, чтобы всегда помнили, чей хлеб они едят и чей коньяк они пьют.

Сергей Минаев. Духless

Распечатать и повесить в каждом офисе!

Искусство продаж требует жертв

in

Art of Sales: Игорь, что есть, с Вашей точки зрения, «искусство продаж» — как с точки зрения человека, работавшего в продажах, так и с точки зрения тренера по продажам?

Игорь Василевский: Хорошо поставленные продажи на — уровне отдельного продавца — это сочетание знания моделей продаж и умения эти модели применять. Любая поведенческая модель — особенно модель коммуникации — требует гибкого подхода и «умного» применения. Любой алгоритм должен быть адаптирован к конкретному клиенту и конкретной ситуации общения. С этой точки зрения, продажи — это искусство, а не механическое использование однажды заученной технологии. Знание законов перспективы не делает вас художником, но едва ли можно стать хорошим художником без знания этих законов. Другими словами, продажи — это искусство применения соответствующих моделей во взаимодействии с конкретным клиентом.

Syndicate content