Мотивация

Подскажите, как правильно разработать систему штрафов для региональных менеджеров по продажам за превышение норматива оборачиваемости дебиторской задолженности.

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Штраф воспринимается человеком как наказание, оштрафованный сотрудник склонен обвинять компанию: «У меня забрали!». Система депремирования, напротив, позволяет сформировать ответственность за результат у самого сотрудника: «Я заработал меньше, чем мог». Для этого в компании должна быть внедрены система управления по целям и механизм оплаты по результату. В рамках такой системы выплачиваемая сумма зависит от того, в какой степени сотрудник достиг плановых показателей (как правило, 3-5 показателей).

Насколько оправданно противопоставление «мотивации на результат» и «мотивации на процесс»? Я убежден, что человек, всецело увлеченный какой-либо деятельностью, обязательно добьется заметных результатов уже по той простой причине, что именно результаты дают ему возможность оценивать и совершенствовать свои действия.

Процесс развития своего дела доставляет большее удовольствие многим знакомым мне предпринимателям, чем подведение итогов. Финансовые результаты они воспринимают как счет в игре, а свой бизнес — как самую увлекательную игру.

Исключительное внимание к конечному результату закрепощает, мешает экспериментировать и ограничивает фантазию или, что еще хуже, лишает ежедневные усилия радости.