Ноу-хау

Что делать, если поставщик начал непрозрачно намекать на пересмотр контракта и повышение цены?

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

• Что происходит на рынке поставщика?
• Какие условия готовы предложить ближайшие конкуренты поставщика?
• Как отразится на бизнесе вашего поставщика сокращение или полное прекращение работы с вами?
• На какие изменения в ценах и условиях работы с поставщиком вы готовы пойти?
• Какова ваша лучшая альтернатива работе с поставщиком?

Ответы на эти вопросы позволят вам подготовить свой проект нового соглашения с поставщиком и аргументы в его защиту.

Самостоятельно инициируйте встречу с поставщиком. Тема переговоров — подведение промежуточных итогов и уточнение планов работы. Во время встречи:

• Покажите результаты вашего сотрудничества, делая акцент на выгодах для поставщика (например, обеспечена широкая дистрибуция и высокие продажи продуктов поставщика и т. д.).
• Продемонстрируйте знание рынка и бизнеса поставщика (например, на рынок выходят такие-то компании, происходят такие-то изменения и т. д.).
• Изложите свое видение дальнейшего сотрудничества, показывая выгоды для поставщика (например, вы планируете сделать то-то и то-то, что открывает новые возможности для поставщика).
• Дайте возможность поставщику изложить свою позицию. Поощряйте открытость и честность с его стороны. Будьте готовы пересмотреть свое предложение.

В целом будьте подготовлены со своей стороны и открыты к информации поставщика. Если поставщик важен для вас, и вы заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, ищите такой вариант сотрудничества, который будет взаимовыгоден.

Есть предложение быть директором филиала в другом городе, как организовать работу, если ты там никого и ничего не знаешь?

Уфф! Так сразу и не ответишь. В условиях поставленной задачи слишком много переменных, и все они не известны:

• особенность отрасли и продуктового портфеля компании;
• характеристика региона и конкурентной среды;
• специфика и возможности компании, а также амбиции ее собственников;
• опыт, квалификация и круг знакомств руководителя филиала.

Вот несколько задач, которые необходимо будет решить первую очередь:

• регистрация торгового представительства;
• поиск и аренда офиса (возможно склада и перевозчиков);
• подбор, найм и обучение персонала;
• изучение рынка;
• проведение переговоров с клиентами;
• и все это одновременно, и отчитываясь перед центральным офисом.

Существенную помощь здесь могут оказать опытные сотрудники компании и независимые специалисты в регионе (юристы, агенты по недвижимости, рекрутеты). В любом случае, я бы порекомендовал составить детальный план проекта по открытию представительства, с четким указанием сроков, необходимых ресурсов и бюджета. В бюджете должны быть спланированы помесячно затраты и доходы. Только после согласования и утверждения плана и бюджета с руководителями и собственниками компании можно делать следующие шаги. Это снизит риск появления неоправданных ожиданий и взаимного разочарования уже в ходе реализации проекта.

Оставлю один вопрос открытым: как будет оплачена работа по подготовке проекта, если до его реализации дело не дойдет?

Тесты в школе, тесты в ВУЗе, тесты на работе... Вот несколько простых советов, которые позволят вам пройти тест и повысить результаты тестирования.

• Отнеситесь к тестированию, как к игре: получите удовольствие от процесса.
• Приезжайте пораньше, у вас должно быть время отдышаться и расслабиться.
• Сперва просмотрите весь тест. Определите важность каждого раздела и оцените, сколько времени на каждый из них вам потребуется.
• Внимательно прочтите инструкцию к тесту.
• Выпишите на лист бумаги все, что вам может потребоваться при работе, и что вы можете забыть, когда погрузитесь в работу: формулы, данные, даты и т. д.
• Начинайте с наиболее простых и коротких заданий.
• Во вторую очередь займитесь вопросами, на которые надо ответить «да» или «нет» или выбрать ответ из нескольких предложенных вариантов.
• В последнюю очередь отвечайте на вопросы, предполагающие развернутый ответ своими словами.
• Если не уверены в ответе, доверьтесь интуиции: отмечайте первый пришедший в голову ответ.
• Обратите внимание, что формулировки вопросов могут подсказать ответы на другие вопросы.

Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их?

Что может быть проще? Все остальное!

В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.

Важно:

• Не откладывайте разговор. Чем раньше вы предупредите клиента, тем проще ему будет подготовиться (в том числе морально) к работе с новыми ценами.
• Ни в коем случае не оправдывайтесь и не делайте из повышения трагедии ни для себя, ни для клиента — это просто бизнес.
• Не полагайтесь на электронную почту. Вы должны сами донести эту новость до клиента во время личной встречи или телефонного разговора.

В беседе с клиентом можно руководствоваться следующим алгоритмом:

1. Предупредить и амортизировать негатив (можно шуткой)
   ... у меня для вас важная информация...
   ... наша компания вынуждена пересмотреть свою ценовую политику...
   ... мы работаем с вами уже больше двух лет, и я уверен, что эти изменения не повлияют на характер наших взаимоотношений...
   ... надеюсь, вы не отправите меня, как в древности гонцов, на эшафот...
2. Сообщить о повышении
   ... руководством компании принято решение поднять цены на 10%...
3. Объяснить причины и показать положительную сторону изменений
   ... это связано с подорожанием цен на сырье...
   ... новые цены позволят нам и дальше обеспечивать высокий уровень продуктов и услуг для вашей компании...
4. Дать возможность клиенту высказать свое отношение к полученной информации
   ...
5. Предложить или обсудить решения
   ... я предлагаю обсудить, каким образом мы могли бы помочь вам быстрее адаптироваться к новой ситуации...
6. Настроить на позитив
   ... уверен, что мы и дальше сможем плодотворно сотрудничать друг с другом ...

Разговор также можно начать с обсуждения удовлетворенности клиента работой с вами. Но сделать это надо так, чтобы клиент дал положительную оценку, иначе дальше придется решать вопрос снижения стоимости или повышения качества продуктов и услуг.

В целом можете воспринимать ситуацию, как очередную продажу продуктов или услуг существующим клиентам. В любом случае это проще, чем продавать тому, кого вы плохо знаете, и кто совсем не знает вас.