Переговоры

Я давно хотел сделать такой тренинг. Личное и посредством книг знакомство с Олегом Шестопаловым, Расселом Акоффом, Джеем Форрестером, Карлом Поппером, Нассимом Талебом, Джорджом Соросом, Георгием Щедровицким, Генри Минцбергом и другими не менее уважаемыми людьми перевернуло мои представления о мышлении и принятии решений. Во-первых пришлось подвергнуть серьезному аудиту свои знания; во-вторых, существенно изменилось восприятие чужих идей и взглядов; в-третьих, как бизнес-консультанту мне стало одновременно и проще и сложнее находить решения проблем своих клиентов.

Пилотный тренинг прошел в условиях максимально приближенных к боевым — участниками тренинга были сотрудники финансовой дирекции крупнейшей горно-металлургической компании Украины, люди с богатым опытом, отличным образованием и мыслящие языком цифр.

Два основных вопроса тренинга:

• Как повысить эффективность управленческих решений с помощью системного подхода и опоры на факты?
• Как преодолеть ограничения имеющихся стереотипов и ошибок восприятия?

Смотрите более полное описание бизнес-тренинга «Принятие решений: стратегический подход».

Хотя четкой границы между переговорами и продажами нет, для себя я выделяю два самостоятельных «коммуникативных жанра». В моем представлении результатом и целью процесса продажи является принципиальное согласие клиента к сотрудничеству, при этом цена и другие условия еще могут уточняться. Уточняться уже в процессе переговоров. Переговоры — это самостоятельный блок теоретических знаний и практических навыков. Такое разделение на продажи и переговоры позволяет более дифференцировано подходить к задачам клиента. К сожалению, часто переговоры и продажи смешиваются в рамках одного тренинга. Намного легче думать, что существует одно решение для всех задач на все случаи жизни.

Что делать, если поставщик начал непрозрачно намекать на пересмотр контракта и повышение цены?

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

• Что происходит на рынке поставщика?
• Какие условия готовы предложить ближайшие конкуренты поставщика?
• Как отразится на бизнесе вашего поставщика сокращение или полное прекращение работы с вами?
• На какие изменения в ценах и условиях работы с поставщиком вы готовы пойти?
• Какова ваша лучшая альтернатива работе с поставщиком?

Ответы на эти вопросы позволят вам подготовить свой проект нового соглашения с поставщиком и аргументы в его защиту.

Самостоятельно инициируйте встречу с поставщиком. Тема переговоров — подведение промежуточных итогов и уточнение планов работы. Во время встречи:

• Покажите результаты вашего сотрудничества, делая акцент на выгодах для поставщика (например, обеспечена широкая дистрибуция и высокие продажи продуктов поставщика и т. д.).
• Продемонстрируйте знание рынка и бизнеса поставщика (например, на рынок выходят такие-то компании, происходят такие-то изменения и т. д.).
• Изложите свое видение дальнейшего сотрудничества, показывая выгоды для поставщика (например, вы планируете сделать то-то и то-то, что открывает новые возможности для поставщика).
• Дайте возможность поставщику изложить свою позицию. Поощряйте открытость и честность с его стороны. Будьте готовы пересмотреть свое предложение.

В целом будьте подготовлены со своей стороны и открыты к информации поставщика. Если поставщик важен для вас, и вы заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, ищите такой вариант сотрудничества, который будет взаимовыгоден.