Если бы проводились Олимпийские игры по торговле, я бы поставил на команду Израиля. Евреи умеют вести дела. Короткий урок продаж по-еврейски в еврейских пословицах и поговорках:

Гора с горой не сходится, а человек с человеком всегда сойдётся.
И прямую цель иногда достигают кривыми путями.
Лучше немного, лишь бы хорошо.
У стыдливых людей не бывает детей.
Не показывай дураку половину работы.
Не будь чересчур твердым — сломают; не будь мягким — согнут.
Бойся тихой воды, тихой собаки и тихого врага.
Когда мудрый сердится, он уже не мудрый.
Выпустив птичку, ты сможешь ее поймать, но не поймаешь слово, покинувшее твои губы.
Молчание тоже говорит.
Лжец обязан иметь хорошую память.
Беда, коль уши не слышат, а рот говорит.
Две монеты в одном кошельке издают больше шума, чем сто монет.
Когда не додумывают головой, докладывают карманом.
Если девушка плохо танцует, она ругает оркестр.
Сделай, чтобы понять.

Несколько «протокольных» правил, которые я выработал для себя и стараюсь соблюдать:

• Назначать переговоры «по делу» на первую половину дня, а «для отношений» на вторую.
• Ожидая клиента в приемной или переговорной не вести конфиденциальных разговоров с коллегой или по телефону: помещение может прослушиваться и просматриваться.
• Здороваться со всеми, кто встретиться в офисе клиента.
• Садясь за стол, не садиться возле двери: это может прочитаться как неуверенность. По этой же причине положительно принимать предложение чашки чая или кофе. Но не превращая переговоры в чаепитие.
• Во время «small talk» не вдаваться в детали своей личной жизни: излишняя откровенность — часто повод жалеть о сказанном.

Желтый цвет светофора означает «Внимание!» По аналогии я называю желтыми некоторые слова и выражения клиента, услышав которые, надо остановиться и прояснить их точный смысл. Вот несколько примеров:

• «Лучше, быстрее, эффективнее...» — С кем или чем идет сравнение? С какой целью?
• «Никто, никогда, всегда...» — Почему? Никогда? Что может изменить точку зрения?
• «Должны, не следует...» — По какой причине? Насколько это важно?
• «Решение будет принято...» — Когда? Кем? Каким образом?

А у вас есть свой список «желтых слов»?