Интервью

Art of Sales: После проведения тренинга у многих компаний наступает момент ожидания: «Когда же наши продажи возрастут «до небес?» Но результат не оправдывает ожиданий. Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные причины недовольства компаний результатами обучения менеджеров и руководителей отделов продаж посредством тренинга?

Игорь Василевский: Давайте различать эффективность продаж и эффективность обучения. Качество обучения, и соответственно, уровень профессиональной компетенции продавцов и их руководителей является важным фактором успеха в продажах, но, к сожалению для тренеров и их клиентов, не единственным фактором . Есть задачи, которые решаются посредством бизнес-тренинга, а есть задачи, которые не решаются терапевтическими методами и требуют хирургического вмешательства: изменения организационной структуры, пересмотра системы материального стимулирования, изменения маркетинговой политики и т. д.

Art of Sales: Игорь, что есть, с Вашей точки зрения, «искусство продаж» — как с точки зрения человека, работавшего в продажах, так и с точки зрения тренера по продажам?

Игорь Василевский: Хорошо поставленные продажи на — уровне отдельного продавца — это сочетание знания моделей продаж и умения эти модели применять. Любая поведенческая модель — особенно модель коммуникации — требует гибкого подхода и «умного» применения. Любой алгоритм должен быть адаптирован к конкретному клиенту и конкретной ситуации общения. С этой точки зрения, продажи — это искусство, а не механическое использование однажды заученной технологии. Знание законов перспективы не делает вас художником, но едва ли можно стать хорошим художником без знания этих законов. Другими словами, продажи — это искусство применения соответствующих моделей во взаимодействии с конкретным клиентом.

Работа сама по себе стоит не больше половины того, что за нее платят. Остальное — это цена идеи и мужества, нужного для ее осуществления.

Бодо Шеффер

Отдел маркетинга: Одна из главных тем журнала «Отдел маркетинга» — роль маркетинга в компании. Какой она, на Ваш взгляд, должна быть, и какую роль играет маркетинг в условиях украинской действительности?

Игорь Василевский: Я мог бы ответить на этот вопрос, скопировав введение одного из многочисленных, невообразимо скучных и страшно далеких от действительности учебников по маркетингу. Но поскольку окружающие отмечают во мне человечность и гуманизм, я буду стараться поддерживать стихийно сложившийся имидж и не стану мучить читателей. Как по мне, все очень просто.
Маркетинг — просто одна из ключевых бизнес-функций. «Ключевая» означает «жизненно важная для бизнеса». На этом, думаю, стоит завершить теоретическое обоснование важности и значимости маркетинга. Позволю себе также заметить, что бизнес не имеет пятой графы, и все, что можно сказать о значении маркетинга для японского бизнеса, так же актуально для отечественного.

У самого маркетинга задач всего две: получать и анализировать информацию (принимая соответствующие решения), а также готовить и доносить информацию (до соответствующих адресатов). Не суть важно, кто исполняет эти задачи: сотрудники отдела маркетинга или сотрудники других подразделений. Если вы знаете, что происходит на рынке, а рынок знает, что происходит у вас в компании (и только то, что вы хотите), значит все ОК. Можно сказать, маркетинг «настраивает» компанию на ее клиентов.

Когда «наука о доме» (экология) и наука о «ведении домашнего хозяйства» (экономика) сольются, и когда предмет этики расширит свои границы и включит в себя наряду с ценностями, произведенными человеком, ценности, создаваемые окружающей средой, тогда мы на самом деле сможем стать оптимистами относительно будущего человечества.

Юджин Одум

Отдел маркетинга: Многие специалисты в области управления компанией скептически относятся к консалтингу.

Игорь Василевский: А я знаю людей, которые от консультанта ждут чуда. Но консультант — это не тот парень, который приходит решить за тебя твою задачу. Хороший консультант помогает тебе принять хорошее решение. И это будет твое решение. Чудес не бывает. Действие разделяет успех и неудачу. Твое решение и твое действие.