В «теории» управления продажами очень популярна модель «воронка продаж». Суть модели — стандартизация и деление процесса продажи на определенные этапы, например такие:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что с помощью «воронки продаж» можно решить важные управленческие задачи:

• Организовать работу продавцов, предоставив им понятный пошаговый алгоритм действий.
• Построить систему постановки целей и контроля продавцов по числу проектов на каждом этапе и динамике перехода клиентов с одной стадии на другую.
• Прогнозировать продажи по каждому продавцу и компании в целом (перемножая стоимость предложения на вероятность положительного решения).

При всей привлекательности идеи «воронки продажи», у нее есть серьезный изъян. Он связан с тем, что процесс продажи, в первую очередь, должен определяться процедурой принятия решения клиентом, а не внутренними политиками продавца. А так как, различные клиенты могут по-разному подходить к выбору поставщика, продажи по единой схеме повышают риски потери сделки. То, что удобно продавцу, не обязательно будет удобно клиенту.

Я думаю, что продуктивнее будет структурировать работу с клиентом, не определяя последовательность шагов продавца, а выделяя промежуточные результаты с точки зрения действий клиента.

Например, так:

1. Собрана необходимая информация по клиенту, клиент подтвержден как «целевой».
2. Установлен контакт с агентами влияния, получено согласие на встречу.
3. Согласована задача клиента, получен запрос на коммерческое предложение.
4. Коммерческое предложение рассмотрено, принято принципиальное решение.
5. Подписаны все необходимые документы, сделана оплата/предоплата.
6. Подписан акт выполненных работ, клиентом заполнена форма обратной связи.

В этом случае у продавца остается свобода действий и возможность подстроиться под процессы клиента. Он сам решает, что ему делать, чтобы достичь цели: звонить, отправлять брошюры почтой, делать презентации и т. д.

Был! Причем его уровню могли бы позавидовать лучшие специалисты с Madison Avenue. В то время, как американцы рекламировали бренды газировок и бытовой химии, в Советском Союзе продвигались идеи. Результаты впечатляют: октябрята мечтали стать пионерами, пионеры хотели быть летчиками и учителями, комсомольцы с энтузиазмом строили БАМ, а призывники добровольцами уходили на войну в Афганистане.

P. S. Пропагандистский фильм «В зоне особого внимания» смотрел бесчисленное множество раз. И еще посмотрю.

Казалось бы, вначале надо изучать теорию, а потом внедрять ее на практике, но отчего-то всегда получается наоборот. Как именно, хорошо сформулировал предприниматель и автор книги «Бизнес от первого лица» Александр Кузнецов: «Для меня прогресс в бизнесе состоит из трех стадий: смелые начальные шаги, затем — накопление опыта и, наконец, его систематизация при помощи изучения наилучших местных и мировых практик».