В «теории» управления продажами очень популярна модель «воронка продаж». Суть модели — стандартизация и деление процесса продажи на определенные этапы, например такие:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что с помощью «воронки продаж» можно решить важные управленческие задачи:

• Организовать работу продавцов, предоставив им понятный пошаговый алгоритм действий.
• Построить систему постановки целей и контроля продавцов по числу проектов на каждом этапе и динамике перехода клиентов с одной стадии на другую.
• Прогнозировать продажи по каждому продавцу и компании в целом (перемножая стоимость предложения на вероятность положительного решения).

При всей привлекательности идеи «воронки продажи», у нее есть серьезный изъян. Он связан с тем, что процесс продажи, в первую очередь, должен определяться процедурой принятия решения клиентом, а не внутренними политиками продавца. А так как, различные клиенты могут по-разному подходить к выбору поставщика, продажи по единой схеме повышают риски потери сделки. То, что удобно продавцу, не обязательно будет удобно клиенту.

Я думаю, что продуктивнее будет структурировать работу с клиентом, не определяя последовательность шагов продавца, а выделяя промежуточные результаты с точки зрения действий клиента.

Например, так:

1. Собрана необходимая информация по клиенту, клиент подтвержден как «целевой».
2. Установлен контакт с агентами влияния, получено согласие на встречу.
3. Согласована задача клиента, получен запрос на коммерческое предложение.
4. Коммерческое предложение рассмотрено, принято принципиальное решение.
5. Подписаны все необходимые документы, сделана оплата/предоплата.
6. Подписан акт выполненных работ, клиентом заполнена форма обратной связи.

В этом случае у продавца остается свобода действий и возможность подстроиться под процессы клиента. Он сам решает, что ему делать, чтобы достичь цели: звонить, отправлять брошюры почтой, делать презентации и т. д.

По просьбе книжного интернет-магазина OlmaxBooks подготовил список из пяти рекомендуемых мною бизнес-книг.

Думать

Чтобы эффективно жить, в первую очередь, необходимо эффективно думать. Разогнать и форсировать работу мысли поможет «Черный лебедь» Нассима Талеба. Будьте готовы расстаться с популярными мифами и собственными иллюзиями.

Управлять

Выдающийся ученый и блестящий практик Рассел Акофф всей своей деятельностью продемонстрировал преимущества «системного подхода» в организации и управлении. Начать знакомство с богатым литературным наследием Мастера можно со сборника его лучших работ «Акофф о менеджменте».

Организовывать

«Структура в кулаке» Генри Минцберга — это самый настоящий учебник по организационной анатомии. Это классика от Классика. Обязательное чтение для предпринимателей, студентов MBA и их преподавателей.

Продвигать

Автор книги «Съесть большую рыбу» Адам Морган утверждает, что на любом рынке есть два лидера. Один лидирует в борьбе за долю рынка, второй — за внимание и любовь потребителей. Тем, кто выбрал второй вариант, автор рассказывает, что делать дальше.

Продавать

То что Генри Форд сделал в области автомобилестроения, Нил Рекхэм сделал в области продаж. Каждая его книга — бестселлер. «Управление большими продажами» — библия на столе руководителя продажами.

Распространено мнение, что продавец — и один в поле воин. Возможно, в некоторых случаях это так, но чем сложнее продажи, тем больше лиц вовлечено в процесс как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Кто может входить в команду продавца:

• Руководитель отдела продаж: общее руководство проектом;
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами: координация работы проектной команды;
• Менеджер по продукту, менеджер направления, независимый эксперт: оценка задачи и подготовка технического предложения;
• Маркетинг-менеджер: информационная поддержка, дизайн, копирайтинг и производство маркетинговых материалов;
• Специалист по управлению знаниями: информационная поддержка проекта.

Разумеется, один и тот же человек может выступать в нескольких ипостасях.