Маркетинг и продажи

Сегодня получил презабавное письмо с темой «Что такое CRM?» Письмо «обращает мое внимание, что продолжается регистрация на тренинг: «СRM — основа эффективной работы с клиентами». Цель мероприятия определена следующим образом: «Создание наиболее эффективной работы с клиентами (привлечение потенциальных клиентов, сегментация существующих), увеличение числа успешных сделок, снижение издержек по продажам, улучшение качества работы персонала и в целом обеспечение роста прибыли компании». Компания-организатор тренинга помимо всего прочего занимается внедрением CRM-систем на базе 1С.

Что забавного в этом письме:

• Письмо направлено не целевому клиенту (отправитель это прекрасно знает);
• Письмо не имеет персонального обращения;
• Письмо отправлено без моего предварительного согласия на рассылку (я получил уже несколько писем);
• Письмо не дает мне возможности отписаться;
• Наконец, письмо не подписано.

И все это в письме с рекламой тренинга по CRM и темой «Что такое CRM?»

В отличие от традиционного аукциона, где цена лота постоянно повышается, в ходе голландского аукциона заявленная вначале цена понижается до тех пор, пока не найдется желающий купить выставленный на продажу лот.

Нечто подобное можно использовать в закупках. Вместо того, чтобы долго и мучительно торговаться с продавцом, можно сделать ему такое предложение: «Я готов купить на таких-то условиях, если вы будете готовы продать, обращайтесь». Сделав такое предложение нескольким поставщикам, и полагаясь на то, что все в мире изменчиво, с высокой степень вероятности можно ожидать положительного решения от кого-то из продавцов.

Меня часто спрашивали, как возникал замысел того или иного фильма. Я и сейчас не могу исчерпывающе ответить на этот вопрос. С годами я понял, что идеи приходят, когда их страстно ищешь, когда сознание превращается в чувствительный аппарат, готовый зафиксировать любой толчок, пробуждающий фантазию, — тогда и музыка, и закат могут подсказать какую-то идею.

Я посоветовал бы делать так: выберите тему, которая увлечет вас, разрабатывайте и усложняйте ее, насколько возможно, а потом, когда сделать с нею уже ничего больше нельзя, отбросьте и ищите другую. Исключение из накопленного — вот процесс, с помощью которого можно найти то, что вам нужно.

Откуда берутся идеи? Только из упорных поисков, граничащих с безумием. Для этого человек должен обладать способностью мучиться и не утрачивать увлеченности в течение длительных периодов. Может быть, для некоторых людей это легче, чем для других, хотя я сильно в этом сомневаюсь.

Чарльз Чаплин. Моя биография

Вчера мне от оператора мобильной связи пришло SMS с предложение 5-ти беслатных MMS. Сообщение заканчивалось восклицательным знаком. Наверно, я должен был обрадоваться. Но я был удивлен. И вот почему:

• Оператору известно мое имя — когда я звоню в службу поддержки, ко мне безошибочно обращаются по имени — и в сообщении вполне можно было бы сделать то же самое. Мне было бы приятно.
• Этот номер у меня уже два года, и за все время я не отправил ни одного MMS (что, конечно же, известно оператору) и едва ли начну пользоваться услугой, к которой у меня, скорее всего, нет интереса. Хотя тут я, возможно, не прав, и предложение попробовать новую для меня услугу как раз уместно. Было бы уместно, если бы не следующий просчет.
• Оператор мог взглянуть на мои счета, чтобы понять, 5 бесплатных MMS — капля в море, которая никак не может мотивировать меня к действию. Стимул должен соответствовать аудитории.

В очередной раз мы видим распространенную и грубейшую ошибку в работе с клиентской базой — отсутствие индивидуализации.

1. Информацию о клиентах надо собирать.
2. Клиентов надо сегментировать по их потребностям.
3. Различным сегментам необходимо делать различные коммерческие предложения.

Как правило, коммерческие предложения, которые продавцы одной компании направляют своим потенциальным клиентам, друг от друга отличаются в мелочах: изменяется дата, обращение и список предлагаемых товаров и услуг. Иногда, не мудрствуя лукаво, продавец указывает в своем коммерческом предложении полный перечень имеющихся продуктов. Эффективность таких предложений тем ниже, чем выше уровень клиента. Кто любит покупать «одно решение для всех»? Лучше всего об этом сказал великий и могучий Бернард Шоу:

Единственный человек, который ведет себя разумно, — это мой портной. Он снимает с меня мерку каждый раз, когда я прихожу к нему. А у других людей есть моя старая мерка, и они полагают, она подходит мне всегда.