Постоянная ошибка человеческого разума в том, что его более привлекают утверждения, а не отрицания.

Фрэнсис Бэкон

В следующий раз, когда будете в книжном магазине в отделе бизнес-литературы, обратите внимание, как много книг посвящено истории успеха той или иной компании или личности, а сколько — бизнес-неудачам. Вы убедитесь, что поражения не в чести. И это несмотря на то, что провалы дают больше пищи для размышлений, чем победы.

Вот вам пример — книга Энтони Вламиса и Боба Смита «Бизнес-путь: Yahoo!. Секреты самой популярной в мире интернет-компании». В оригинале книга вышла в 2001 году, что и объясняет не совсем актуальное название. Тогда авторы были весьма оптимистичны относительно доминирующего положения портала: «В данный момент будущее Yahoo! абсолютно безоблачно». Любопытно, что сегодняшний лидер — Google — пару раз упоминается в книге. Как один из ряда игроков на рынке интернет-поиска.

Чем хороша эта книга? Во-первых, было любопытно узнать историю Yahoo!. Как бы там ни было сегодня, вне всякий сомнений, Yahoo! — это значимая веха в истории развития интернета. Однако, самое интересное другое. Эта книга — типичная история успеха. И название вполне соответствует законам жанра: «Секреты самой популярной в мире интернет-компании».

В своей книге Вламис и Смит выводят «ведущие принципы», благодаря которым портал Yahoo! возглавил список популярности в интернете. Пишут убедительно, указывают даты и цифры. Но вот незадача: хотя Yahoo! продолжает следовать этим принципам, это уже не «самая популярная интернет-компания». Выходит, что претензии авторов на знание «секретов» успеха в интернет-бизнесе не подтверждаются. И понимание этих секретов и принципов едва ли поможет добиться успеха кому-либо, раз не помогло самой Yahoo!

Я бы с большим удовольствием прочитал разбор полета, вернее пролета Yahoo!. У меня даже есть своя версия. Вламис и Смит неоднократно указывают и подчеркивают, что Yahoo! никогда не фокусировалась на разработке новых технологий, предпочитая покупать компании вместе с их сервисами и ноу-хау. Приоритетом Yahoo! было создание бренда и развитие взаимоотношений с потребителями за счет простоты и доступности предоставляемых услуг. В книги приведена цитата из интервью создателя Yahoo! Джерри Янга журналу Time в 1997 году: «Мы знали, что не будем производить новые технологии. Все, что у нас было, — это марка». Возможно, это и стало причиной того, что Yahoo! уступила пальму первенства Google. Google — это постоянный эксперимент (и готовность отступать, как это недавно случилось с сервисом Google Wave). Гарантирует ли это сохранение лидирующей позиции Google? Не знаю. Уверен, что в бизнесе нет «секретов», «правил» и «принципов успеха». Сколько «построенных навечно» компаний уже ждут того, кто напишет историю их поражения.

По просьбе книжного интернет-магазина OlmaxBooks подготовил список из пяти рекомендуемых мною бизнес-книг.

Думать

Чтобы эффективно жить, в первую очередь, необходимо эффективно думать. Разогнать и форсировать работу мысли поможет «Черный лебедь» Нассима Талеба. Будьте готовы расстаться с популярными мифами и собственными иллюзиями.

Управлять

Выдающийся ученый и блестящий практик Рассел Акофф всей своей деятельностью продемонстрировал преимущества «системного подхода» в организации и управлении. Начать знакомство с богатым литературным наследием Мастера можно со сборника его лучших работ «Акофф о менеджменте».

Организовывать

«Структура в кулаке» Генри Минцберга — это самый настоящий учебник по организационной анатомии. Это классика от Классика. Обязательное чтение для предпринимателей, студентов MBA и их преподавателей.

Продвигать

Автор книги «Съесть большую рыбу» Адам Морган утверждает, что на любом рынке есть два лидера. Один лидирует в борьбе за долю рынка, второй — за внимание и любовь потребителей. Тем, кто выбрал второй вариант, автор рассказывает, что делать дальше.

Продавать

То что Генри Форд сделал в области автомобилестроения, Нил Рекхэм сделал в области продаж. Каждая его книга — бестселлер. «Управление большими продажами» — библия на столе руководителя продажами.

Начинающие продавцы полагают, что стоит снизить цену на товар или услугу, как поток заказов просто-таки обрушится на компанию. К сожалению, это не так; число заказов даже может уменьшится. Чем серьезнее предмет продажи, тем сложнее процедура принятия решения о покупке, и тем больше критериев оценки использует покупатель. В качестве примера возьмем продажу бизнеса фонду прямых или венчурных инвестиций. Такие фонды предоставляют среднесрочное или долгосрочное финансирование с целью последующей продажи своих акций стратегическому инвестору, руководству компании (MBO) или в ходе размещения ценных бумаг на открытом рынке (IPO).

На первый взгляд, фонд как покупатель должен ориентироваться на цену, точнее на соотношение стоимость/прибыль (Price/Earnings, P/E). Но это только на первый взгляд. Принимать решение, ориентируясь на текущую прибыльность, крайне рискованно.

В 2002 году московский офис Ernst & Young провел опрос представителей фондов, осуществляющих инвестиции в Россию. Полагаю, что полученные результаты актуальны и сейчас. Результаты опроса были опубликованы в брошюре «Критерии принятия инвестиционных решений — опрос управляющих фондами. 2002». На что же ориентируется покупатель бизнеса?

При принятии решения об инвестировании на первое место инвесторы ставят не размер компании или ее текущую прибыль. Вот список критериев оценки с показателем значимости каждого по 10-ти бальной шкале:

• Репутация, честность и компетентность акционеров и руководства компании: 9,5;
• Прозрачность деятельности компании: 8,5;
• Стратегии выхода из инвестиционного проекта: 8,4;
• Степень контроля объекта инвестиций: 8,1;
• Текущий и перспективный объем рынка сбыта: 7,6;
• Прибыльность компании: 6,3;
• Доля компании на рынке: 5,9;
• Размер компании по уровню дохода: 5,5;
• Виды ценных бумаг: 5,3;
• Балансовые показатели компании: 3,9;
• Место регистрации компании: 3,5;
• Ликвидность рынка акций: 3,4;
• Способность определенных депозитариев обеспечить расчетные операции: 1,3.

Приведены критерии оценки, которые используются в фондах прямых и венчурных инвестиций; портфельные инвесторы, покупающие акции, свободно обращающиеся на фондовом рынке, расставляют приоритеты несколько иначе, но тоже на первое и второе место ставят состав акционеров/руководства (8,5) и прозрачность ведения бизнеса (8,1).

Логика инвесторов ясна: компания, которая работает на перспективном рынке и имеет честный и эффективный менеджмент, представляет собой более интересный объект для инвестирования, чем компания, которая в данный момент времени демонстрирует хорошую прибыль, но не имеет потенциала в силу ограниченности рынка или руководства.

Цена никогда не бывает единственным критерием оценки. Часто цена не является главных критерием оценки. И кроме этого, чем выше цена, тем интереснее результат.

Продавайте дороже!