Обучение персонала: Для каких отраслей бизнеса SPIN-технология наиболее эффективна?

Василевский Игорь: Я бы предпочел говорить не о технологии SPIN, а о проблемно-ориентированном подходе к продаже товаров и услуг. SPIN — торговая марка компании Huthwaite, а метод ведения продаж с фокусом на проблемах покупателя существовал задолго до формализации этого подхода группой талантливых исследователей. Опираясь на свой личный опыт обучения проблемно-ориентированному подходу могу сказать, что он отлично работает в различных отраслях, но, прежде всего, там, где объектом продажи выступает сложный и/или дорогой продукт.

Что делать, если поставщик начал непрозрачно намекать на пересмотр контракта и повышение цены?

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

• Что происходит на рынке поставщика?
• Какие условия готовы предложить ближайшие конкуренты поставщика?
• Как отразится на бизнесе вашего поставщика сокращение или полное прекращение работы с вами?
• На какие изменения в ценах и условиях работы с поставщиком вы готовы пойти?
• Какова ваша лучшая альтернатива работе с поставщиком?

Ответы на эти вопросы позволят вам подготовить свой проект нового соглашения с поставщиком и аргументы в его защиту.

Самостоятельно инициируйте встречу с поставщиком. Тема переговоров — подведение промежуточных итогов и уточнение планов работы. Во время встречи:

• Покажите результаты вашего сотрудничества, делая акцент на выгодах для поставщика (например, обеспечена широкая дистрибуция и высокие продажи продуктов поставщика и т. д.).
• Продемонстрируйте знание рынка и бизнеса поставщика (например, на рынок выходят такие-то компании, происходят такие-то изменения и т. д.).
• Изложите свое видение дальнейшего сотрудничества, показывая выгоды для поставщика (например, вы планируете сделать то-то и то-то, что открывает новые возможности для поставщика).
• Дайте возможность поставщику изложить свою позицию. Поощряйте открытость и честность с его стороны. Будьте готовы пересмотреть свое предложение.

В целом будьте подготовлены со своей стороны и открыты к информации поставщика. Если поставщик важен для вас, и вы заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, ищите такой вариант сотрудничества, который будет взаимовыгоден.

Причина половины наших ошибок в жизни в том, что мы чувствуем тогда, когда нам нужно думать, и думаем, тогда, когда нам нужно чувствовать.

Дж. Чартон Коллинз

Один из «Семи навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови звучит так: «Думайте в духе «Выиграл/Выиграл».

Именно в этом ключе был разработан мой тренинг переговоров. К сожалению, если вторая сторона имеет преимущество и стремится к результату любой ценой, ведение переговоров в ключе «выиграл-выиграл» чаще всего оборачивается поражением. Например, сейчас многие розничные сети настраивают и готовят своих закупщиков к жесткому стилю ведения переговоров с продавцами.

Сам столкнувшись с ситуациями давления в процессе ведения переговоров и тщательнее изучив ситуацию на рынке, я целиком переписал свой тренинг переговоров. Теперь значительное внимание на тренинге уделяется методам ведения переговоров с профессиональными переговорщиками, которые могут использовать манипуляции, прессинг и уловки для достижения своих целей, а также ситуациям, в которых вторая сторона имеет сильную позицию и желание этим воспользоваться. В частности в программе тренинга появились такие темы, как «Манипуляции в переговорах» и «Прессинг в переговорах».

По складу своего характера я сторонник подхода «выиграл-выиграл», однако считаю, что профессиональный переговорщик должен быть готов к любому сценарию переговоров и быть способен к ведению переговоров как в ситуации сотрудничества, так и в ситуации противодействия сторон.

Изменения программы, конечно же, отразились в названии тренинга. Теперь мой тренинг переговоров называется : «Переговоры. Прагматичный подход».