Я давно хотел сделать такой тренинг. Личное и посредством книг знакомство с Олегом Шестопаловым, Расселом Акоффом, Джеем Форрестером, Карлом Поппером, Нассимом Талебом, Джорджом Соросом, Георгием Щедровицким, Генри Минцбергом и другими не менее уважаемыми людьми перевернуло мои представления о мышлении и принятии решений. Во-первых пришлось подвергнуть серьезному аудиту свои знания; во-вторых, существенно изменилось восприятие чужих идей и взглядов; в-третьих, как бизнес-консультанту мне стало одновременно и проще и сложнее находить решения проблем своих клиентов.

Пилотный тренинг прошел в условиях максимально приближенных к боевым — участниками тренинга были сотрудники финансовой дирекции крупнейшей горно-металлургической компании Украины, люди с богатым опытом, отличным образованием и мыслящие языком цифр.

Два основных вопроса тренинга:

• Как повысить эффективность управленческих решений с помощью системного подхода и опоры на факты?
• Как преодолеть ограничения имеющихся стереотипов и ошибок восприятия?

Смотрите более полное описание бизнес-тренинга «Принятие решений: стратегический подход».

Хотя четкой границы между переговорами и продажами нет, для себя я выделяю два самостоятельных «коммуникативных жанра». В моем представлении результатом и целью процесса продажи является принципиальное согласие клиента к сотрудничеству, при этом цена и другие условия еще могут уточняться. Уточняться уже в процессе переговоров. Переговоры — это самостоятельный блок теоретических знаний и практических навыков. Такое разделение на продажи и переговоры позволяет более дифференцировано подходить к задачам клиента. К сожалению, часто переговоры и продажи смешиваются в рамках одного тренинга. Намного легче думать, что существует одно решение для всех задач на все случаи жизни.

Трудный клиент — это, по определению, клиент, который требует дополнительных финансовых, временных или психологических усилий на привлечение и обслуживание. Суровая правда заключается в том, что, как правило, наиболее интересные клиенты входят в эту категорию (я говорю, прежде всего, о корпоративных клиентах). Причины такой «несправедливости» очевидны: