6-го ноября доложился на киевской выставке «Персонал EXPO». Над темой доклада не думал и минуты: «Кого, чему и как обучать во время кризиса?».

Подскажите, как правильно разработать систему штрафов для региональных менеджеров по продажам за превышение норматива оборачиваемости дебиторской задолженности.

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Art of Sales: После проведения тренинга у многих компаний наступает момент ожидания: «Когда же наши продажи возрастут «до небес?» Но результат не оправдывает ожиданий. Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные причины недовольства компаний результатами обучения менеджеров и руководителей отделов продаж посредством тренинга?

Игорь Василевский: Давайте различать эффективность продаж и эффективность обучения. Качество обучения, и соответственно, уровень профессиональной компетенции продавцов и их руководителей является важным фактором успеха в продажах, но, к сожалению для тренеров и их клиентов, не единственным фактором . Есть задачи, которые решаются посредством бизнес-тренинга, а есть задачи, которые не решаются терапевтическими методами и требуют хирургического вмешательства: изменения организационной структуры, пересмотра системы материального стимулирования, изменения маркетинговой политики и т. д.