Управление взаимоотношениями с клиентами

«Что такое CRM?»

in

Сегодня получил презабавное письмо с темой «Что такое CRM?» Письмо «обращает мое внимание, что продолжается регистрация на тренинг: «СRM — основа эффективной работы с клиентами». Цель мероприятия определена следующим образом: «Создание наиболее эффективной работы с клиентами (привлечение потенциальных клиентов, сегментация существующих), увеличение числа успешных сделок, снижение издержек по продажам, улучшение качества работы персонала и в целом обеспечение роста прибыли компании». Компания-организатор тренинга помимо всего прочего занимается внедрением CRM-систем на базе 1С.

Что забавного в этом письме:

  • Письмо направлено не целевому клиенту (отправитель это прекрасно знает);
  • Письмо не имеет персонального обращения;
  • Письмо отправлено без моего предварительного согласия на рассылку (я получил уже несколько писем);
  • Письмо не дает мне возможности отписаться;
  • Наконец, письмо не подписано.

И все это в письме с рекламой тренинга по CRM и темой «Что такое CRM?»

B2B и B2C — 2 «жанра» продаж

in

Art of Sales: Игорь, Ваш проект называется «Школа корпоративных продаж». С чем связано его появление? Как развивались корпоративные продажи на украинском рынке?

Василевский Игорь: Возраст отечественного бизнеса подростковый — всего-то 18 лет. Первым предпринимателям приходилось учиться на своих собственных ошибках и брать пример с иностранных компаний, которые постепенно приходили на наш рынок. Пионерами были FMCG-компании: Coca-Cola, Proctle&Gamble и др. Так сложилось, что модели и методы продаж и управления продажами, которые они с собой принесли, в дальнейшем получили широкое распространение, выйдя не только за пределы этих компаний, но и вообще за границы FMCG-продаж. Тому есть несколько причин.

Не стреляйте шрапнелью по клиентам

in

Почему тема управления взаимоотношениями с клиентами так популярна в последнее время?

Потому что управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т. п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно. Хороший клиент — большая редкость, он занесен в «Красную книгу продаж» и является объектом охоты для многочисленной армии продавцов. Вы не можете увеличить популяцию такого редкого зверя, но вы можете изменить свой стиль работы с такими компаниями. Однозначно не подойдет стрельба шрапнелью (в надежде, что хоть в кого-нибудь попадем) или попытка взять клиента измором. Более того, сама цель продаж заключается не в том, чтобы поймать клиента в сети, и поместить трофей на видном месте, а в том, чтобы построить долгоиграющий совместный бизнес. Клиент больше не цель. Цель — клиенты вашего клиента. Ваша совместная цель.

Интернет и B2B продажи

in

Как в сегодняшней ситуации наиболее эффективно использовать для B2B рынков такое средство коммуникации как интернет?

Вот три основные области, где интернет будет полезен для развития B2B продаж:

  • Поддержание и развитие взаимоотношений с действующими клиентами: создайте раздел на сайте или самостоятельный портал для своих клиентов, на котором будет эксклюзивная информация и полезные для клиентов сервисы.
  • Коммуникации с потенциальными клиентами посредством многочисленных инструментов интернет-маркетинга и интернет-сервисов, например, через форумы на специализированных интернет-порталах или ведение своего блога.
  • Содействие обмену знаниями и лучшим опытом между продавцами компании с использованием интранета: создайте свой внутренний сервис вопросов и ответов сохраняйте лучшие коммерческие предложения в единой базе данных, откройте блог-сервис и т. д.

Кризисная ситуация делает коммуникацию с клиентами, партнерами и между сотрудниками компании жизненно важной. Регулярная и содержательная коммуникация дает чувство уверенности и стабильности. Отсутствие коммуникации, напротив, создает слухи и панику.

Syndicate content